Im Interview: Sven Siering, Leiter Digital Innovation Unit der Deutschen Leasing

Next Big Think März 17, 2021

Sven Siering verantwortet in seiner aktuellen Position die Identifikation und Entwicklung neuer digitaler Geschäftsmodelle für die Deutsche Leasing. Er hat viele Jahre Erfahrung im Innovationsmanagement für die Finanzindustrie und umfangreiche Expertise im Digital Business. Ein erstes Geschäftsmodell, das er als Innovation im erweiterten Geschäftsbereich für die Deutsche Leasing umgesetzt hat, ist MachineHero. Dabei handelt es sich um einen Online-Marktplatz für gebrauchte Baumaschinen. Just in dieser Woche wurde die Digitaleinheit ausgegründet und setzt ihre Arbeit als vent.io GmbH und Tochter der Deutsche Leasing AG fort.

Was macht Ihre Faszination für Finanzierungsthemen bzw. Leasing aus?

Ehrlich gesagt, das Produkt an sich hat mich nicht initial zur Deutschen Leasing getrieben (lacht). Eher die Aussicht auf die Zielgruppe, die Kunden. Letztendlich ist es der deutsche Mittelstand, das heißt, das gesamte Spektrum von Geschäfts- und Gewerbekunden bis hin zu Unternehmens- und Firmenkunden aus Industrie, Handel, Dienstleistung sowie dem öffentlichen Sektor, die die Deutsche Leasing als Kunden betreut. Das ist die eigentliche Faszination für mich.

Dass das Produkt Leasing sehr interessante Seiten hat, habe ich eigentlich erst über eine klassische Einarbeitung festgestellt. Dabei habe ich gelernt, dass Leasing als Finanzierungsform noch relativ jung ist. Während viele Finanzprodukte schon länger am Markt sind, existiert Leasing in Deutschland erst seit rund 60 Jahren, als sich erste Leasing-Gesellschaften gründeten. Die Deutsche Leasing AG gehört dazu. Ein spannendes Thema ist für mich die Verbindung zwischen Objekt und Finanzierung, denn in der Regel ist der Leasingvertrag immer an ein konkretes Investitionsobjekt gebunden.

Was möchten Sie mit der Digital Innovation Unit der Deutschen Leasing AG bewegen? Welche primären Ziele verfolgen Sie mit Ihrem “Innovationslabor”?

Der Auftrag, mit dem wir im Jahr 2017 gestartet sind und der heute unseren Alltag bestimmt, ist die Entwicklung neuer digitaler Geschäftsmodelle abseits des klassischen Kerngeschäfts. Abseits bedeutet dabei nicht total weit weg, sondern alles, was an das Kerngeschäft angebunden werden kann. Ich spreche gern von der Erweiterung heutiger Wertschöpfungsketten.

In der Vergangenheit haben wir alle gesehen, dass manche großen Industrie- und Handelsunternehmen Banken gegründet haben. Wir haben uns gefragt: Warum dreht man den Spieß nicht einfach um und erschließt als Finanzdienstleister auch einen Wertschöpfungsteil außerhalb des Kerngeschäfts? Selbst Autos zu bauen wäre wohl zu vermessen. Aber was hält einen davon ab, in bestimmte Handelsprozesse einzusteigen? Man finanziert heute schließlich Objekte, die irgendwo gekauft werden müssen. Genau damit beschäftigen wir uns jetzt seit knapp drei Jahren. Wir haben mit vielen Kunden gesprochen, diverse Ideen und Geschäftsmodelle entwickelt und Prototypen gebaut. Unser Schwerpunkt liegt dabei momentan auf der Baubranche, weil wir als Leasinganbieter dort starke Kompetenzen haben.

Das erste Geschäftsmodell, das wir umsetzen und das sich jetzt im Abschluss der MVP-Phase befindet, ist MachineHero. [Anmerkung Redaktion: MVP steht für Minimum Viable Product und bezeichnet die erste, minimal funktionsfähige Version eines Produkts.] Es handelt sich um eine Gebrauchtmaschinen-Plattform für Baumaschinen, die alles aus einer Hand anbieten soll: Von der Vermittlung der Maschine über die Finanzierung bis hin zum Transport an den entsprechend gewünschten Zielort. Neu ist dabei, dass alles auf ein- und derselben Plattform stattfindet. Die Themen Finanzierung und Handel sind im B2B-Bereich heute noch gar nicht so verwoben. Darüber hinaus gibt es ein weiteres Feature, das im B2B kein Standard ist: Die Verhandlung des Preises wird heute immer noch im stillen Kämmerlein bei Händlern betrieben. Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, das Ganze transparent im Internet abzubilden.

An welchen technologischen Challenges wird aktuell bei der Deutschen Leasing AG gearbeitet?

Wenn man das Thema der Ambidextrie kennt, dann weiß man, dass man neben der Forschung nach Neuem auch unbedingt das Kerngeschäft digitalisieren muss. [Anmerkung Redaktion: Ambidextrie bezeichnet die Fähigkeit eines Unternehmens, sich gleichzeitig mit Innovation (Exploration) und Replikation (Exploitation) zu beschäftigen, um langfristig überlebensfähig zu sein.] Man muss wissen, dass eine Deutsche Leasing heute sehr stark im persönlichen Vertrieb ist. Das sind die Wurzeln, dort sind wir sehr gut aufgestellt. Im Fokus steht für uns nun vor allem der Auf- und Ausbau digitaler Kundenschnittstellen und der Digitalvertrieb. Wir kennen die Entwicklung aus dem B2C-Umfeld: Dort hat am Anfang auch keiner geglaubt, dass Digital funktionieren wird und mittlerweile ist es nicht mehr wegzudenken. Das ist im B2B-Umfeld heute noch anders und es wird sicherlich auch noch ein bisschen Zeit brauchen, bis die Wandlung hin zu Digital vollzogen ist. Aber wenn man sich die technologischen Entwicklungen anschaut, die bereits jetzt in Betrieben und Unternehmen Einzug halten, dann wird klar, dass sich das Kundenverhalten auch hier bereits verändert.

Vor diesem Hintergrund geht es auch darum, eigene digitale Kompetenzen und technologisches Know-how im eigenen Haus weiter auszubauen und entsprechende Infrastrukturen zu schaffen. Darüber hinaus stehen wir vor der Herausforderung, neue digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln. Durch neue Technologien verändern sich die uns bekannten Geschäftsmodelle. Darauf müssen wir unser Augenmerk richten bzw. tun es bereits.

Wenn es um die Automatisierung und Digitalisierung im Leasinggeschäft geht, fallen oft Schlagworte wie Big Data, digitale Plattformen oder künstliche Intelligenz. Was sind Ihrer Meinung nach in diesem Zusammenhang die zentralen Themen aus Kundensicht?

Wir suchen einen engen Austausch zu unseren Kunden und können aus diesen Gesprächen ableiten, dass es vor allem um Transparenz über die eigenen Verträge geht. Das heißt alles, was man als Kunde abgeschlossen hat, jederzeit digital einsehen und bei Bedarf auch anpassen zu können. Jedem, der einen Vertrag abgeschlossen hat, würde es helfen, wenn diese Informationen jederzeit digital verfügbar sind und einen Mehrwert bieten – nicht nur am Tag des Abschlusses des Vertrages, sondern über die gesamte Laufzeit hinweg.

Die genannten Schlagworte lese ich überall. Ich bin überzeugt davon, dass der Kunde weniger in technologischen Begriffen wie Big Data, digitale Plattformen oder künstliche Intelligenz denkt. Das sind alles Technologien, die wir als Anbieter in unsere Überlegungen mit einbeziehen müssen. Wo ist ihr Einsatz sinnvoll und was braucht es im nächsten Schritt?

Vergleichbarkeit ist ein anderes Thema des Kundenfeedbacks. Wir haben in vielen Industrien gesehen, dass insbesondere Vergleichsportale Transparenz und Vergleichbarkeit über Preise schaffen möchten. Auch in der Finanzindustrie gibt es solche Bestrebungen. Die Frage ist: Wie standardisiert man eine Branche mit so unterschiedlichen und teilweise individualisierten Angeboten wie der Leasingbranche? Und wie stellt man sicher, dass man dem Geschäftskunden mit einer standardisierten Lösung einen Mehrwert bietet? Für Standardprodukte und das Massengeschäft, das es im Leasing ja durchaus gibt, würde ich sowieso eine Standardisierung erwarten, die auch durchaus zu Transparenz führt. Bei individuellen und größeren Investitionen wird das sicherlich eine Herausforderung bleiben. Gleichwohl spielt eine zentrale Rolle, dass Preistransparenz ein hohes Gut für den Endkunden ist. Daher ist uns diese bei MachineHero ganz wichtig.

Auf der Plattform MachineHero sind immer beide Seiten relevant: Der Händler, der etwas verkaufen möchte und der Endkunde, der etwas kaufen und finanzieren möchte. Im Moment hat der Händler aufgrund der bestehenden Geschäftsmodelle häufig noch mehr Marktmacht. Mit MachineHero treffen sich Händler und Käufer auf Augenhöhe. Ich bin mir ziemlich sicher, dass solche transparenten und somit egalitären Modelle Zukunft haben.

Was ist Ihr technisch innovativstes Produkt? Was macht es so innovativ?

Jetzt müsste ich wieder MachineHero nehmen. [lacht] Wobei es für unsere ganze Unternehmensgruppe genommen vermessen ist, weil wir auch sehr innovative Produkte im Kerngeschäft haben.

MachineHero, um auf die Arbeit in unserem Team zu fokussieren, zeigt, wie man das Thema Asset und Finance breiter fassen kann. Es gibt schon eine Vielzahl von größeren Plattformen am Markt, die bei der Suche nach Maschinen helfen. Der einfachste Weg heute: Man plakatiert, d.h. man nutzt das Internet, um Angebot und Nachfrage zusammenzubringen, aber alles andere dahinter passiert im stillen Kämmerlein. Im Rahmen unseres MVP haben wir festgestellt, dass viele Kunden aber den Aspekt eines One-stop-shop-Erlebnisses schätzen. Das heißt für den Kunden, dass er die Maschine gleich bei uns kaufen kann und nicht erst in einen langwierigen Verhandlungsprozess einsteigen muss. Das macht MachineHero innovativ.

Wie stellen Sie sich die Finanzierungs- bzw. Leasing-Landschaft in zehn Jahren vor?

Spätestens Covid-19 verändert den täglichen Umgang mit den Kunden bzw. beschleunigt bisherige Entwicklungen und Trends. Wir werden in den nächsten zehn Jahren einen deutlichen Digitalisierungsschub sehen, das heißt, die Nutzung digitaler Kanäle wird nicht nur für den Service, sondern auch für den Abschluss zunehmen.

Es wird etwas dauern, bis sich diese Möglichkeit dann fest im Alltag verankern, wie jede Veränderung in Deutschland etwas braucht, bis sie ankommt. Ich denke auch, dass flexible Finanzierungsmodelle wie pay-per-use oder pay-as-you-earn an Bedeutung zunehmen. Die Frage ist auch, wie man pay-per-use definiert: Ist es ein reines Finanzierungsmodell oder ist es ein Nutzungsmodell, das heißt teilt man Maschinen zukünftig?

Wir werden auch eine Entwicklung in Richtung Nachhaltigkeit sehen. Das betrifft alle Bereiche und zieht sich durch unser ganzes Leben. Wir sind heute eine Wegwerfgesellschaft. Wie schaffen wir den Schritt in eine Zukunft, in der es darum geht, Ressourcen zu schonen? Da müssen sich Hersteller Gedanken machen, wie sie ihren Kunden am besten dienen. Man muss sich darauf einstellen, dass ein Umdenken in Richtung Nachhaltigkeit sicher passieren wird.

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Gregor Puchalla

Gregor Puchalla ist Gründer und Geschäftsführer von fintechcube. Zukunftstrends sind seine Leidenschaft. Gregor hat 15 Jahre Erfahrung auf operativer und strategischer Ebene im Bereich Digitalisierung