In 5 Schritten zum digitalen Vertrieb!

Next Big Think Apr. 12, 2021

Der Vertrieb von morgen? Der ist digital! Viele Unternehmen verfügen aber noch über alte, analoge Vertriebsstrukturen und schrecken vor großen Veränderungen zurück. Doch den Vertrieb zu digitalisieren ist gar nicht so schwierig. Wir zeigen Ihnen die fünf Schritte, wie auch Sie Ihren Vertrieb bereit für die Zukunft machen!

Schritt 1: Vertrauen Sie auf Daten und nicht Ihrem Bauchgefühl

Viele Vertriebsmitarbeiter setzen auf ihre langjährige Erfahrung und gute Kontakte. Dagegen ist zwar nichts einzuwenden – doch das Potential haben sie dadurch noch lange nicht ausgeschöpft. Dank den digitalen Spuren, die wir alle tagtäglich im Netz hinterlassen, können Sie Ihre Kunden und vor allem deren Bedürfnisse so gut kennenlernen wie nie. Erschließen Sie sich diesen Datenschatz, indem Sie Bestandskunden analysieren und mit intelligenten Trackingtools potentielle Neukunden gezielt aufspüren. Probieren Sie unterschiedliche Kundenansprachen und finden Sie datengetrieben heraus, welche Ansprache bei welchen Kundengruppen am besten funktioniert.

Schritt 2: Denken Sie digital – Ihre Kunden tun es auch

Doch die Kundenansprache funktioniert anders als früher. Denn die lang vorherrschende Push-Logik im Vertrieb ist einer Pull-Logik gewichen. Der Vertrieb geht nicht mehr primär auf potentielle Kunden zu, sondern die potentiellen Kunden kontaktieren Ihr Unternehmen selbst. Auch B2B-Einkäufer recherchieren vor der Kontaktaufnahme immer öfter nach passenden Produkten und Angeboten im Internet. Ihr Job: Dafür sorgen, dass Sie Teil dieser Recherche werden! Bauen Sie einen umfassenden Online-Auftritt auf, mit dem Ihre Zielgruppe direkt angesprochen wird und alle Angebote, Produkte und Vorteile transparent ersichtlich sind.

Schritt 3: Entwickeln Sie eine mit dem Vertrieb abgestimmte Marketingstrategie

Ihr Online-Auftritt kann noch so schön sein – wird er nicht gefunden, so existieren Sie und Ihre Angebote für viele Kunden nicht. Mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Online-Marketing sorgen Sie dafür, dass sie auch tatsächlich gefunden werden. Doch gefunden werden sollten Sie nicht einfach von irgendjemandem – sondern von Ihrer Wunsch-Zielgruppe! Damit dies funktioniert und um Missverständnisse zu vermeiden, muss Ihre Marketingstrategie auf Ihre Vertriebsstrategie abgestimmt sein und die verschiedenen Teams eng miteinander zusammenarbeiten.

Schritt 4: Digitalisieren Sie ihre Kundenschnittstellen

Sie werden nun also von potentiellen Kunden gefunden und vielleicht sogar kontaktiert. Um erfolgreich zu sein, muss es nun aber auch noch tatsächlich zu einem Abschluss kommen. Doch wissen Sie tatsächlich, welche Faktoren dazu beitragen? Wissen Sie, wie die Customer Journey für Ihre Kunden aussieht und an welcher Stelle im Prozess viel aussteigen? Nur wenn Sie Ihre Prozesse exakt analysieren, können Sie besser werden und kundenzentriert handeln. Dafür notwendig sind digitale Kundenschnittstellen, beispielsweise digitale Onboarding-Systeme oder digitale Vertragsstrecken. Sie helfen Ihnen nicht nur dabei, einen Kunden schnell, komplett digital und medienbruchfrei unter Vertrag zu nehmen – sie sind viel mehr der zentrale Bestandteil für den datengetriebenen und digitalen Vertrieb von morgen!

Schritt 5: Setzen Sie auf hybride Kommunikationskanäle

Zwar ist auch den Kunden von heute das persönliche Gespräch nach wie vor wichtig. Doch herkömmliche Kommunikationsformen sollten unbedingt durch digitale Kanäle ergänzt werden. Eine Telefonnummer auf der Website, die nur werktags bis 17 Uhr besetzt ist, reicht schon lange nicht mehr. Kunden erwarten Beratung und Kontaktmöglichkeiten genau da, wo sie sich gerade digital bewegen – und das orts- sowie zeitunabhängig. Seien Sie auf den relevanten sozialen Netzwerken präsent, richten Sie umfassende Kundenportale ein und implementieren Sie vielleicht sogar einen Chatbot, der einfache Fragen schnell und unkompliziert beantwortet.

Und wann digitalisieren Sie Ihren Vertrieb?

fintechcube ist seit der Gründung digital unterwegs und hat eine Menge Erfahrung, was den digitalen Vertrieb angeht. Und vor allem sind wir Experten auf dem Gebiet von umfassenden Webauftritten mit Kundenportalen, Onboarding-Systemen und digitalen Vertragsstrecken. Wir geben unser Wissen gerne weiter und beraten Sie! Nehmen Sie unverbindlich Kontakt zu uns auf.

Daniel Rieger   
Partnerships Development Manager   
daniel.rieger@fintechcube.com   • LinkedIn
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Dominic Hauser

Dominic Hauser ist Redakteur bei fintechcube. Davor war er in Bern als politischer Redakteur tätig und beschäftigte sich nach seinem Umzug nach Berlin mit der Digitalisierung des Public Sectors.