Mehr als nur E-Commerce: Was ein digitaler Vertrieb leisten kann

Next Big Think März 25, 2021

Geshoppt wird heute online – und das auch im B2B-Bereich! Nicht erst seit Corona setzen deshalb immer mehr Unternehmen auf Online-Shops und denken, sie hätten damit ihren Vertrieb digitalisiert. Doch weit gefehlt!  Der Vertrieb von morgen hat wesentlich mehr drauf. Was genau? Wir klären auf!

Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen online anbieten, sind klar im Vorteil. Doch die Hausaufgaben sind damit noch lange nicht erledigt – digitaler Vertrieb bedeutet viel mehr als nur der Aufbau einer funktionieren E-Commerce-Struktur. Herzstück des Vertriebs der Zukunft bilden nämlich digitale Kundenschnittstellen! Nur so lernen Unternehmen ihre Kunden und deren Bedürfnisse wirklich kennen und können alle ihre Tätigkeiten auf diese zuschneiden.

Welche Ansprache funktioniert bei wem, wie werden Kunden auf mein Unternehmen aufmerksam, an welcher Stelle im Prozess springen Interessenten ab? Mit digitalen Kundenschnittstellen müssen sich Marketing- und Vertriebsabteilungen nicht länger alleine auf ihr Bauchgefühl verlassen – sie haben Zahlen und Fakten, die belegen, was tatsächlich funktioniert.

B2B-Einkäufer sind besser informiert als je zuvor!

Digitale Kundenschnittstellen sind nur schon darum unverzichtbar, weil sich Einkaufsprozesse in Unternehmen grundlegend verändert haben. Spielten Vertriebsmitarbeiter im Entscheidungsprozess für eine Kaufentscheidung früher noch eine zentrale Rolle, passiert heute der größte Teil des Einkaufsprozesses lange vor der Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter.

Eine Studie der Unternehmensberatung Roland Berger und Google zeigt, dass rund 90 Prozent der befragten B2B-Einkäufer vor einem Erstgespräch selbst nach Schlagworten im Internet suchen, 79 Prozent von ihnen schauen sich bereits Produktvideos an. Sie recherchieren also umfassend und sind so gut informiert wie nie zuvor.

Die lange vorherrschende Push-Logik ist einer Pull-Logik gewichen. Der Vertrieb geht nicht mehr primär selbst auf potentielle Kunden zu – viel mehr muss er dafür sorgen, dass die eigenen Produkte von ihnen gefunden werden. Umfassende Online-Auftritte, auf denen Angebote transparent ersichtlich sind und die vor allem in Suchmaschinen von der Zielgruppe gefunden werden, sind daher unverzichtbar.

Digitale Kundenschnittstelle dank digitalen Onboarding-Systemen

So wichtig der umfassende Online-Auftritt auch ist, mit ihm alleine ist die Kundenschnittstelle noch nicht digitalisiert. Wichtig dafür sind vor allem auch digitale Onboarding-Systeme und digitale Vertragsstrecken! Mit diesen stellen Sie sicher, dass relevante Daten umfassend, einheitlich und in entsprechender Form sowie Qualität vorliegen.

Informationen müssen nicht mehr in dicken Papierverträgen gesucht und ins System abgetippt werden - sie stehen sofort digital und bereichsübergreifend zur Verfügung. Durch deren Analyse kann sich Ihre Vertriebsabteilung vor Verkaufsgesprächen umfassend mit Unternehmen sowie deren Umfeld auseinandersetzen und auf individuelle Bedürfnisse eingehen.

Digitale Vertragsstrecke helfen Ihnen also nicht nur dabei, einen Kunden schnell, komplett digital und medienbruchfrei unter Vertrag zu nehmen – sie sind viel mehr der zentrale Bestandteil für den datengetriebenen und digitalen Vertrieb von morgen!

fintechcube hat eine Menge Erfahrung bei der Digitalisierung von Kundenschnittstellen – wir sind Experten auf dem Gebiet von digitalem Onboarding und digitalen Vertragsstrecken. Wir beraten Sie gern! Nehmen Sie unverbindlich Kontakt zu uns auf.

Daniel Rieger   
Partnerships Development Manager   
daniel.rieger@fintechcube.com   • LinkedIn
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Dominic Hauser

Dominic Hauser ist Redakteur bei fintechcube. Davor war er in Bern als politischer Redakteur tätig und beschäftigte sich nach seinem Umzug nach Berlin mit der Digitalisierung des Public Sectors.